Как вести переговоры

Ведение переговоров — это часть делового общения, которая требует от участников умения находить компромиссы и достигать соглашений на выгодных друг для друга условиях. Переговоры происходят в разных форматах и ситуациях, от простых бесед до сложных многосторонних встреч. Понимание этого процесса и этапов поможет стать уверенным и переговорщиком.

Подготовка к переговорам — это первый и самый важный этап, от которого на 90% зависит успех переговоров. Подготовка включает в себя определение собственных целей, исходную и предельную позицию, анализ интересов сторон, сбор информации партнёрах и разработку сценариев обмена уступками. Подготовка помогает избежать ошибок и повысить шансы на нужный результат.

На этом этапе важно установить контакт с собеседником. Начните с приветствия и краткого small talk. Это поможет создать положительную атмосферу для дальнейшего общения и сонастроиться с собеседником.

Следующий этап в начале переговоров - озвучивание повестки. Что именно мы будем обсуждать. Чтобы избежать негативной реакции, лучше использовать более широкие формулировки для повестки. Например: “Мы встретились, чтобы обсудить возможности взаимовыгодного сотрудничества” вместо “Предлагаю обсудить при каких условиях мы готовы предоставить вам скидку 20%. Подобные формулировки сужают поле уступок и сразу фокусируют на ограничениях, если такие есть.

Перед тем, как переходить к конкретным предложениям, необходимо выяснить интересы и потребности другой стороны. Так у вас появятся новые переменные и сценарии. Для этого используются открытые вопросы:

• на основе каких критериев вы будете принимать финальное решение?
• что еще необходимо учесть при планировании проекта?
• какие у вас есть сомнения? Какие вы видите риски?
• и т.д.

Этот этап включает обсуждение предложений и контрпредложений. Умение вести переговоры требует гибкости и способности находить компромиссы. Не забывайте о том, что важно учитывать интересы другой стороны.

Чтобы чувствовать себя уверенно на этом этапе, необходимо заранее прописать все переменные и шаги обмена предложениями. Одно из правил переговоров - никогда не идти на уступку, ничего не запрашивая взамен. Даже, если уступка с вашей стороны ничего не стоит.

Зачастую переговорщики используют рабочую связку “мы сделаем то-то, если вы то-то”: “Мы предоставим вам дополнительные 7 дней отсрочки, если вы сделаете скидку на поставку в размере 6%”.

Заключение сделки — это финальный этап, на котором стороны фиксируют достигнутые договорённости. Важно чётко прописать условия соглашения, чтобы избежать недопонимания в будущем.

Здесь многие совершают распространенную ошибку. Они думают, что поняли друг друга одинаково. И даже прописывают основные тезисы. Потом выясняется, что часть деталей так и осталось непроясненной.

Например:

• Тактика «выигрыш — выигрыш»: обе стороны получают выгоду.
• Тактика «угрозы»: используется для давления на оппонента. Зачастую в качестве давления используется фактор времени. Если мы не согласуем условия сегодня, то завтра примем предложение другого поставщика.
• Тактика «открытых вопросов»: помогает выявить интересы собеседника.

Выбор тактики зависит от контекста и целей переговоров.

Умение вести переговоры — это навык, который развивается с помощью практики и изучения теории. Следуя описанным этапам и правилам, можно улучшить навык проведения деловых переговоров и достигать поставленных целей.