Система сбалансированных показателей (ССП): как согласовать амбиции собственника, операционку и команду

Рассказываем, как ССП устраняет разрыв между стратегическими целями и реальными возможностями компании. Помогаем руководителям выстроить эффективную систему управления, которая работает на результат. Практические примеры, пошаговые инструкции
и реальные кейсы внедрения ССП.

28 июля 2025 г.
Опытом делится:
Если вы руководитель в найме, наверняка вам знакомо: собственник ставит амбициозные цели, а команда и процессы не тянут. В итоге стратегия висит
в воздухе, а вы разрываетесь между хотелками собственника и реальностью операционки.

Синхронизировать хотелки и ресурсы помогает система сбалансированных показателей (ССП). Она как инструкция по сборке шкафа: каждая деталь встает на свое место, и вы получаете устойчивую конструкцию. Даже если на этот шкаф свалится срочная задача, ничего развалится.

В этой статье расскажу о системе сбалансированных показателей (ССП) и её преимуществах для руководителей. На примерах и реальных кейсах. Если захотите узнать больше — в конце найдёте все явки и пароли.
Клуб руководителей Level Up
Ваш личный совет директоров, с которым всегда можно свериться и найти несколько вариантов решений, чтобы выбрать самый эффективный.

Что такое ССП и почему она незаменима для стратегии

Система сбалансированных показателей (ССП) — простой, но мощный инструмент стратегического управления. ССП разработали профессор Гарвардской бизнес-школы Р. Каплан и эксперт в области управления Д. Нортоном в 1990-х годах. Ключевая идея:
успех бизнеса определяется не только финансовыми результатами, но и «неосязаемыми» факторами: удовлетворённость клиентов, эффективность внутренних процессов и развитие сотрудников.
На деле ССП превращает абстрактные стратегические цели в конкретные действия через четыре взаимосвязанные проекции:
  1. Финансы
  2. Клиенты
  3. Процессы
  4. Ресурсы
Эти проекции охватывают все аспекты бизнеса и создают замкнутую цепь причинно-следственных связей. Ни один другой инструмент так не может. Например OKR: ставит цели, но часто упускает процессы и клиентов. Или KPI: фокусируется на «что», игнорируя «как». ССП — единственный инструмент, который соединяет деньги, клиентов, процессы и команду в единую цепь.

Четыре проекции ССП: как закрыть все потребности бизнеса и команды

ФИНАНСЫ
Какие финансовые показатели нужны, чтобы добиться цели?
Примеры метрик: оборот, маржа, ROI, cash flow.
ПРОЦЕССЫ
Как организовать работу, чтобы клиенты платили?
Примеры метрик: скорость выполнения заказов, себестоимость.
КЛИЕНТЫ
Кто и за что заплатит эти деньги? Какие это продукты и кто наши клиенты?
Примеры метрик: индекс лояльности клиентов, конверсия (NPS), пожизненная ценность клиента (LTV), доля рынка.
РЕСУРСЫ
Как растим команду? Что улучшить в команде? Какие ресурсы и технологии нам ещё нужны?
Примеры метрик: внутренний NPS, индекс вовлеченности, процент обученных сотрудников, текучесть кадров, процент автоматизированных задач.
Previous Example / Next Example
Open this page on desktop >1200px to see animation
Стратегия
Финансы
Процессы
Цель
Клиенты
Ранее мы уже обозначили, что система сбалансированных показателей (ССП) трансформирует стратегические цели компании в четыре ключевых направления: финансы, клиенты, процессы и ресурсы. Теперь разберем каждую проекцию подробнее, чтобы понять, как они взаимодействуют и почему их баланс критически важен для реализации амбициозных планов.
Ресурсы
Взаимосвязи между проекциями в ССП работают по двусторонней логике:
1. При разбивке стратегии — сверху вниз: от финансов к ресурсам.
Почему именно так? Финансовая цель — это «сколько», клиенты — «кто платит», процессы — «как сделать», обучение — «чем сделать». Без этой последовательности стратегия превращается в список пожеланий: «Хотим роста, но не знаем, за чей счёт и какими ресурсами».

2. При аналитике — наоборот, снизу вверх: от ресурсов к финансам.
Логика проста: например, если сотрудники не освоили новое ПО, а из-за непроработанных процессов задерживается доставка продукта, это скажется на лояльности клиентов и прибыли. Значит мы не получим тех денег, которые планировали.

От стратегии к тактике: примеры стратегической карты и ССП-дашборда

Когда вы ответили на вопросы по каждой проекции — финансы, клиенты, процессы и ресурсы — у вас появился список действий. Теперь разберёмся с ними.
Любое действие в рамках ССП называют стратегической инициативой. Каждая инициатива — как шаг в цепи: нужно связать с другими, чтобы создать цепочку причинно-следственных целей. Например, автоматизация отчётности («Процессы») должна сокращать издержки («Финансы») или ускорять обработку заявок («Клиенты»).

Но не все шаги нужно брать в цепочку. Если какая-то инициатива в блоке «Процессы» или «Ресурсы» не влияет на клиентские или финансовые показатели — это сигнал к ее исключению.
Рекомендуется ограничиться 20 ключевыми инициативами — это помогает сохранить фокус и избежать распыления ресурсов.
Когда все нужные шаги будут уложены в единую цепочку, вы получите карту стратегических инициатив.
Стратегическая карта работает как маршрут навигатора: от текущего состояния → через точки роста → к финальному результату
Теперь каждую инициативу необходимо трансформировать в рабочие планы с чёткими механизмами реализации. Для этого каждую задачу привязываем к конкретным инструментам, а также фиксируем сроки выполнения этапов и назначаем ответственных. Таким образом формируем единый ССП-дашборд, с помощью которого вы ежемесячно анализируете прогресс, оперативно корректируете планы и сохраняете фокус на стратегических приоритетах.
Пример ССП-дашборда для стратегической инициативы «Автоматизация закупок»

Преимущества ССП для руководителей

Дорожная карта вместо хотелок. ССП превращает лозунги вроде «Увеличим прибыль!» в цепочку измеримых шагов: финансы → клиенты → процессы → обучение. Каждый шаг измерим, согласован и проверен на риски. Вы видите, например, как обучение менеджеров влияет на итоговую выручку.

Нет разрыва между стратегией и тактикой. Даже «мягкие» KPI (например, вовлечённость сотрудников) привязываются к бизнес-результатам через цепочку ССП. Нет разрыва между глобальными целями и повседневными задачами.

Контроль не только результат, но и драйверов. Например, чтобы увеличить продажи (финансы), вы сначала работаете над конверсией (клиенты) и обучением менеджеров (развитие). Каждый элемент работает на общий успех.

Укрепление авторитета. ССП даёт аргументированные ответы собственнику. Вместо: «Нужно увеличить бюджет на обучение, потому что это важно» вы говорите «Без тренинга по CRM менеджеры будут тратить на 30% больше времени на рутинные задачи → это приведёт к потере 50 клиентов в месяц → выручка упадёт на 1 млн в квартал». Чётко, ясно и убедительно.

Гибкость и адаптация к изменениям. ССП помогает оперативно реагировать на изменения рынка, корректировать цели и перераспределять ресурсы. Когда возникают новые вызовы, вы можете быстро перестроить стратегию, не забывая о главных приоритетах.

Кейсы применения ССП

Здесь привожу в пример истории участников Клуба руководителей Level Up. Для сохранения анонимности некоторые детали были изменены.

Удвоили выручку малого бизнеса

Проблемы роста. Компания столкнулась с типичными трудностями быстрорастущего бизнеса: отсутствие систем и маркетинговых стратегий. Все зависело от двух-трех ключевых клиентов, которые приносили 80% дохода. Любая проблема, сбой в поставках или уход клиента могли обрушить бизнес. Причины — ручное управление, неспособность планировать и считать, а также демпинг со стороны конкурентов.

Внедрение ССП. Была сформулирована стратегия: удвоить выручку и прибыль за счет развития B2C-канала с исключительной онлайн-присутствием. Для этого разработали ССП. Уже на уровнях «Клиенты» и «Процессы» стало ясно, что у компании нет нужных компетенций и эффективных бизнес-процессов.

Результаты: удвоение выручки за год. Основной рост обеспечил розничный канал. Бизнес полностью оцифровали, выстроили и полуавтоматизировали основные бизнес-процессы. Нишу определили для подростков, продвижение выстроили через SMM и лидеров мнений. Постепенно сформировали команду в клиентском сервисе.
Удвоение выручки за год — результат внедрения ССП: система перестроила процессы, определила нишу и автоматизировала рутину

Перезапустили производство и перестали тормозить продажи

Проблема «работаем как в 90-х». Компания годами работала «как привыкли». Низкая квалификация сотрудников и страх принимать решения приводили к тому, что все ждали указаний сверху. Отсутствовали чёткие регламенты, и сотрудники тратили до 30% времени на догадки о задачах. Около 15% себестоимости уходило на исправление брака, а простои из-за задержек обходились в 2,5 млн руб. ежемесячно. SLA выполнялся лишь на 60%, что приводило к регулярным штрафам за срывы сроков.

Внедрение ССП. Стратегическая цель: увеличить эффективность производства на 40% за год через СМК и цифровизацию. Анализ ССП показал, что 40% задержек возникают из-за несогласованности между отделами.

Результаты: 1,8 млн штрафов/мес., +29% SLA, -6 дней на партию. Спустя год прошли СМК (система менеджмента качества). Снизился процент брака, SLA вырос с 60% до 89%, штрафы сократились на 1,8 млн руб. в мес. Время на выпуск партии уменьшилось с 14 до 8 дней. Если раньше производство не успевало за продажами, то теперь ровно наоборот.
ССП превратила цеха из проблемы в конкурентное преимущество

Увеличили выпуск продукции на 30–50% без увеличения себестоимости

Проблема: уперлись в потолок. Устаревшие цеха и ручные процессы не позволяли наращивать объёмы, а себестоимость ежегодно росла на 7%, съедая прибыль. Каждый пятый заказ срывался из-за нехватки мощностей, а производственные линии работали на пределе — физически не могли дать даже +30% к плану.

Внедрение ССП. Одна из стратегических целей — увеличить выпуск на 30-50% по ключевым позициям, удержав себестоимость. Для этого построили новый цех
на 360 м², пересобрали процессы, встроив в них разработки, и внедрили жесткий контроль затрат. Важным шагом стала переброска ресурсов с «рутины» на автоматизацию критических участков.

Результат: за год производство вышло на плановые 30-50% по основным продуктам, новый цех запущен без превышения бюджета. Себестоимость не только не выросла, но по некоторым позициям снизилась за счёт оптимизации логистики. Раньше каждый пятый заказ срывался — теперь таких случаев единицы. Предприятие впервые за десятилетие смогло брать крупные контракты, не боясь сорвать сроки.
ССП вывела производство из тупика: +50% выпуска, снижение себестоимости и контракты без срывов

Практическое применение ССП: пошаговый алгоритм

и пример разработки на стратегической сессии

В Клубе руководителей Level Up вопросу ССП посвящен специальный вебинар. За 1,5 часа мы разбираем пять этапов формирования стратегии в целом и подробно рассматриваем шаг декомпозиции стратегической цели на уровень ключевых задач. Также вы увидите, как провести стратегическую сессию, чтобы создать ССП с командой, а не просто весело провести время. Здесь нет сухой теории — только практические инструменты, которые помогут связать стратегию с реальными процессами.
Фрагменты вебинара Клуба «Система сбалансированных показателей ССП» с Натальей Кановской, бизнес-консультантом, бизнес-коучем и экс-ТОП-менеджером
Возможно, вас заинтересуют и другие материалы Клуба на тему стратегии и планирования:
— Оптимизация бизнес-процессов
— Методы повышения эффективности в бизнесе
— Как провести стратсессию с командой
— Как проводить мозговые штурмы с командой
— Секреты успеха ТОП-менеджера
Помощь Клуба руководителей
Проверенные инструменты управления командой, неочевидные решения управленческих задач и теплая атмосфера, где вас всегда поймут и поддержат.
© 2025 Клуб для руководителей "Level Up"
Контактная информация



ИП Елизарова Екатерина Вячеславовна

  • ИНН 667415186600
Made on
Tilda